HVACR.pl: Spółka joint venture Johnson Controls-Hitachi Air Conditioning Solutions funkcjonuje w Polsce od 1 października 2015 roku…

Wojciech Pawłowski: Mówiąc precyzyjnie, nie tylko w Polsce, lecz na całym świecie. 1 października 2015 roku to pierwszy dzień oficjalnego, pełnego pod względem formalno-prawnym, funkcjonowania spółki. W Polsce jednak spółka joint-venture nie funkcjonuje. Johnson Controls Int. jest tutaj jej przedstawicielem – można powiedzieć, master dystrybutorem.

HVACR.pl: Marka Hitachi funkcjonowała wcześniej na naszym rynku. Jak na tę obecność wpłynęło utworzenie joint venture?

WP: Wyłącznym dystrybutorem urządzeń Hitachi była do tej pory firma Tempcold. Po zmianach, podpisaliśmy umowę dystrybucyjną z firmą Tempcold, a firma Johnson Controls jest odpowiedzialna za cały rynek polski w tej klasie urządzeń.

HVACR.pl: Czy po pierwszych miesiącach funkcjonowania dla obu marek widać różnicę, głównie na rynku polskim?

WP: Największa różnica polega na tym, że Johnson Controls chce inwestować w markę Hitachi. W tej chwili marka nie ma największego udziału w rynku, ale posiada bardzo duży potencjał. Jest to produkt premium, o bardzo wysokiej jakości technicznej i świetnych parametrach. Do tej pory na naszym rynku brakowało rozbudowanej sieci sprzedaży Hitachi oraz adekwatnych działań marketingowych. Właśnie te elementy obecnie uzupełniamy. Inwestujemy zarówno w zespół specjalistów dedykowanych dla marki Hitachi, jak i we wszystkie „narzędzia” naszej codziennej pracy. Dlatego powstało Centrum Szkoleniowe Hitachi.

HVACR.pl: Zespół HVAC liczy obecnie 12 osób, jaka część tego zespołu wywodzi się ze świeżej rekrutacji?

WP: Szef zespołu, Rafał Nowak, jest ekspertem pracującym dla Johnson Controls od wielu lat. W teamie Hitachi jest kilka osób, które są częścią działu HVAC i zajmują się sprzedażą innych produktów, takich jak agregaty wody lodowej czy fancoile. Większość zespołu skupiona jest jednak na marce Hitachi.

HVACR.pl: Jakie są pierwsze reakcje rynku, np. dotychczasowych klientów?

WP: Zdecydowanie pozytywne. Istniejący partnerzy widzą w nowym produkcie potencjał i wysoką jakość, a także szansę na własny rozwój. Obecnie rynek konsumencki kształtuje cena, jednak przybywa tych, którzy kupują świadomie i szukają produktów o wysokiej jakości. Właśnie do tej grupy świadomych użytkowników kierujemy naszą ofertę.

Czy takie było założenie Johnson Controls, przyświecające pomysłowi rozszerzenia portfolio właśnie o ten segment?

WP: Dotychczas firma Johnson Controls była obecna w branży wentylacji i klimatyzacji ze swoją marką York. Nie ukrywamy, że rynek konsumencki, np. systemy typu Split czy średnie systemy VRF, nie były jej mocną stroną. Joint venture można więc traktować, jako uzupełnienie naszego portfolio produktowego o te właśnie elementy. Z marką Hitachi Johnson Controls ma duże szanse na skuteczniejsze zaistnienie na rynku.

HVACR.pl: Mówimy o wysokiej jakości produktach, co skłania do pytania, jak są Państwo przygotowani do aktualnych wymagań prawnych, np. stopniowego wycofywanie czynników HCFC czy ekoprojektów?

WP: Z prawem się nie dyskutuje, prawo się wykonuje. Nasze działania są i pozostaną zgodne z obowiązującymi przepisami. W naszych fabrykach wciąż powstają nowe urządzenia i technologie, podążające za pewnym trendem – muszą być bardziej przyjazne środowisku, zawierać mniejszą ilość czynnika chłodniczego, a sam czynnik jest mniej „agresywny”. Jak każda firma, robimy to, co do nas należy.

HVACR.pl: Czy któraś ze wspomnianych fabryk mieści się w Europie?

WP: Tak, nasze fabryki są zlokalizowane na terenie Europy. Po joint venture z Hitachi, Johnson Controls posiada 24 fabryki, w tym duży zakład produkcyjny - niedaleko Barcelony. Jest to największa fabryka w Europie, bardzo dobrze zarządzana, wyposażona w 11 linii produkcyjnych. Produkowane są tam systemy HVAC i GRF, a także pompy ciepła i małe chillery. Małe systemy typu Split sprowadzamy z Dalekiego Wschodu, gdzie mamy fabryki w Malezji i Chinach.

HVACR.pl: Czy któraś z tych grup produktowych będzie Państwa okrętem flagowym, czy będą się Państwo starać o mocną pozycję całego portfolio?

WP: W biznesie cenna jest koncentracja, bo nie da się wszystkiego robić dobrze – to moja dewiza. Nie mamy jednego „okrętu”, ale skupiamy się na kilku, silnych grupach produktowych. Na pewno chcemy wejść na rynek dystrybucji przez systemy typu Split. Jest to jednak zadanie dla naszych dystrybutorów, których w tym wspieramy. Wiele obiecujemy sobie po systemach VRF, bo Hitachi posiada niezwykle atrakcyjną ofertę w tym zakresie. Choćby system o nazwie Utopia – mający wiele cech wspólnych z systemem VRF, o wielu zaletach dla użytkownika poszukującego elastycznych rozwiązań. Mamy kilka specyficznych produktów, w tym unikalne urządzenie Centrifugal VRF, które niesłychanie rozpowszechniło się np. w Hiszpanii i krajach, gdzie umieszczanie jednostek zewnętrznych na elewacji jest zabronione (aby nie psuć wyglądu i wizerunku np. w obrębie starego miasta). Nasze urządzenie sprawdza się w tych warunkach idealnie – pozostaje ukryte, a pracuje doskonale.

HVACR.pl: Rozmawiamy w dniu otwarcia Centrum Szkoleniowego Hitachi, przeznaczonego głównie dla instalatorów – rozumiem, że to ważna dla Państwa grupa odbiorców?

WP: Nasza strategia jest dualna. Z jednej strony chcemy prowadzić sprzedaż, szczególnie tych najmniejszych klimatyzatorów, poprzez dystrybutorów. Z drugiej - chcemy mieć lojalną bazę instalatorów, dobrze przeszkolonych firm, które będą godnie reprezentować nasz produkt. Przyjmujemy bowiem, że obsługa produktu wysokiej klasy musi być na równie wysokim poziomie. Centrum Szkoleniowe Hitachi jest jednym z narzędzi tej polityki. Zapraszamy najlepsze firmy instalacyjne, inwestujemy w nie i oczekujemy, że i one nieco w nas zainwestują. W ten sposób na rynku powstanie pewna siła, która będzie nas reprezentować.

HVACR.pl: Czego zatem życzyć Johnson Controls i Hitachi na najbliższe 5 lat?

WP: Wzrostu. Wzrostu biznesu, bo to jest nasz cel.

HVACR.pl: Czy ten cel jest skonkretyzowany, opisany liczbami?

WP: Oczywiście. Nie chciałbym jednak go w tej chwili ogłaszać.

HVACR.pl: W imieniu redakcji HVACR.pl, życzę zatem realizacji tego celu, a nawet przekroczenia go. Dziękujemy za rozmowę.

Zdjęcie: Johnson Controls International.