Piotr Gęśla w rozmowie z redakcją HVACR.pl wyjaśnia, jak Mitsubishi Electric - dział Living Environment Systems przygotował się tworzenia oddziału w Polsce, na jakich klientów stawia i jakie są ambicje japońskiego giganta co do polskiego rynku.

HVACR.pl: 1 stycznia 2015 roku rusza polski oddział Mitsubishi Electric - Living Environment Systems. Jak wygląda miejsce polskiego oddziału w strukturze europejskiej?
Piotr Gęśla: Mitsubishi Electric - Living Environment Systems, czyli dział zajmujący się produktami i systemami klimatyzacyjnymi, wentylacyjnymi oraz ogrzewnictwem ma swoją europejską centralę w Wielkiej Brytanii. Największy oddział to oddział niemiecki – Mitsubishi Electric Europe Germany, obejmujący Niemcy, Austrię, Belgię, Holandię, Szwajcarię, Węgry, Bułgarię, Słowację, Czechy oraz Polskę. Pozostałe to oddział hiszpański, odpowiedzialny za Hiszpanię i Portugalię, włoski, operujący we Włoszech i na Bałkanach, szwedzki, działający na rynku skandynawskim, oraz rosyjski, dedykowany Rosji. W pozostałych krajach Mitsubishi Electric (LES) reprezentowana jest przez dystrybutorów bądź partnerów.

Czy w Europie działa też produkcja?
PG: Mitsubishi Electric (LES) ma w Europie jedną fabrykę – w Szkocji. Kilka podstawowych modeli pochodzi z zakładu w Tajlandii. Znakomitą część produktów importujemy bezpośrednio z Japonii.

W Mitsubishi Electric pracuje Pan od ponad dwóch lat, wcześniej był Pan związany z rynkiem chłodniczym. Czy pomogły Panu dotychczasowe doświadczenia w tym sektorze?
PG: W Mitsubishi Electric jestem od stycznia 2013 roku. Rzeczywiście, wcześniej miałem do czynienia z rynkiem chłodniczym, gdzie zdobyłem bogate doświadczenie w prowadzeniu dużych kontraktów oraz budowaniu struktur organizacyjnych kilku przedsiębiorstw. Ponad rok pracowałem w Kijowie, rozwijając oddział ukraiński mojej poprzedniej firmy. W tamtym przypadku, podobnie, jak w Mitsubishi Electric, współpraca prowadzona była z wyłącznym dystrybutorem. Do moich zadań należało stworzenie bezpośredniego oddziału na Ukrainie. Reorganizowałem też obecność jednej z firm na rynku polskim, w trudnej sytuacji zamknięcia zakładu produkcyjnego. Zadanie to wymagało zbudowania zupełnie nowych struktur o charakterze handlowym.

Jak wyglądała Pana dotychczasowa praca w Mitsubishi Electric?
PG: Początkowo moim zadaniem było zbadanie polskiego rynku, jego potencjału, możliwości rozwoju i, następnie, przygotowanie przyszłej strategii. Firma Zymetric od 2007 roku reprezentowała dział Living Environment Systems w Polsce, dzięki niej produkty firmy Mitsubishi Electric zyskały renomę na naszym rynku, a sama marka zdobyła stabilną pozycję. Kolejnym etapem, od 2015 roku, będzie zbudowanie własnych struktur bezpośredniej działalności Mitsubishi Electric w Polsce.

Czym więc była podyktowana decyzja o zmianie formy obecności?
PG: Był to element długofalowej strategii. Jak to bywa w większości biznesów, wejście na nowy rynek z reguły odbywa się przez lokalnego czy regionalnego dystrybutora. Kiedy marka osiąga pewne określone udziały w rynku, producent decyduje się na bezpośrednią działalność. Mitsubishi Electric nadal widzi duży potencjał w Polsce, czyli w kraju, który od dłuższego czasu ma pozytywny PKB i wciąż ma znakomite rokowania – jesteśmy tygrysem regionu środkowo-wschodniego. Jest więc uzasadnione, by wzmacniać naszą obecność w Polsce.

Jakie są udziały Mitsubishi Electric w polskim rynku? Czy można je oszacować?
PG: Wśród naszej bezpośredniej konkurencji - firm japońskich - na pewno jesteśmy w pierwszej trójce, praktycznie we wszystkich obszarach prowadzonej działalności handlowej. Natomiast, jeśli uwzględnimy wszystkich producentów japońskich w całej masie rynkowej, to ani my, ani inne marki z Japonii, nie możemy mówić o dużych udziałach. Trudno więc nam znaleźć jednoznaczny punkt odniesienia. Niemniej, naszym nieustannym celem jest umacnianie pozycji na rynku. Możemy to osiągnąć m.in. dlatego, że nasza marka dosyć często pokazuje różnego rodzaju nowinki techniczne, nowe rozwiązania, nowe możliwości. Wykonawcy, a coraz częściej inwestorzy to doceniają. Nasza marka to marka premium - kładziemy nacisk na jakość. Między innymi dlatego nasi klienci cenią współpracę z nami - urządzenia raz zamontowane zapewniają, i inwestorowi, i wykonawcy, spokojny sen.

Na które grupy produktów stawia zatem dział Living Environment Systems, biorąc pod uwagę specyfikę rynku polskiego?
PG: Na wszystkie, oczywiście. Poczynając od najprostszych systemów RAC, przez bardziej profesjonalne PAC, VRF dla obiektów komercyjnych, a kończąc na systemach wentylacyjnych Lossnay – każda z tych grup pełni istotną rolę w rozwoju.

Czy jednak polski rynek, jeśli chodzi o markę premium, nie jest otwarty przede wszystkim na duże, komercyjne systemy?
PG: Jeśli mówimy o produktach RAC, na tym obszarze konkurencja rzeczywiście jest znaczna – jest wiele marek chińskich, koreańskich czy naszych bezpośrednich konkurentów z Japonii. W mniejszym zakresie, konkurencja ze strony firm azjatyckich jest też zauważalna w segmencie PAC. Rzeczywiście, jeśli chodzi o urządzenia VRF, czyli City Multi - klienci doceniają technologię, którą dysponujemy i wybierają nasze urządzenia, np. do budynków energooszczędnych, które muszą być wyposażone w urządzenia dające duży współczynnik COP. W 2015 roku na rynek wchodzi system City Multi z całkiem nowym wymiennikiem aluminiowym, gdzie zmniejszyliśmy zużycie energii o 27%. Sądzimy, że to rozwiązanie jeszcze lepiej wpisze się w strategię tych inwestorów, którzy wybierają systemy do swojego budynku także pod kątem jego późniejszej certyfikacji, np. BREEAM czy LEED. Do tego, system jest dwururowy, co ogromnie upraszcza instalację pod względem wykonawstwa i pozwala ograniczyć koszty. Myślę, że to dwa główne atuty techniczne, stanowiące o naszej przewadze. Dlatego nasze rozwiązania są chętnie wybierane nie tylko przez inwestorów, ale też przez wykonawców.

Jak, w porównaniu do segmentu klimatyzacji, wygląda zainteresowanie takimi produktami jak systemy rekuperacji czy pompy ciepła?
PG: Są to przede wszystkim systemy dla małych instalacji komercyjnych. Z coraz większym zainteresowaniem spotykają się nasze systemy wentylacyjne Lossnay, co wynika m.in. z rosnących wymogów dotyczących budynków pasywnych. Ta sytuacja rynkowa sprzyja także sprzedaży naszych pomp ciepła. Przygotowaliśmy też rozwiązanie Mr Slim +, które umożliwia jednoczesne przygotowanie c.w.u., jak i ogrzewania oraz klimatyzacji poprzez jedną jednostkę zewnętrzną.

Jaki jest Państwa pomysł na obecność na rynku, jak będą Państwo docierać do swoich klientów?
PG: Tworzymy dział handlowy, sieć przedstawicieli na terenie całego kraju - w tej chwili trwa intensywna rekrutacja. Zadaniem tego działu będzie współpraca ze wszystkimi potencjalnymi klientami - instalatorami, inwestorami, deweloperami, projektantami. Każdy z tych obszarów prowadzimy nieco inaczej - np. do wykonawców trafiamy głównie z systemami Serii M, czyli RAC i serii Mr. Slim, czyli PAC, do deweloperów czy inwestorów - z City Multi. Osoby, które już pracują w dziale handlowym, kontaktują się z naszymi potencjalnymi klientami, żeby poinformować o naszym styczniowym debiucie. To jest w tej chwili nasze główne zadanie – nagłośnić informację wśród naszych partnerów o uruchomieniu bezpośredniej działalności Mitsubishi Electric w Polsce. To także zadanie dla działu marketingu oraz działu technicznego, który będzie prowadził szkolenia dla naszych partnerów. Specjalnie do tego celu, z początkiem roku otwieramy w Warszawie centrum szkoleniowe.

Jak będzie wyglądał program szkoleń i do kogo będą skierowane?
PG: Pierwsza część obejmie szkolenia dla firm instalacyjnych z zakresu podstawowej wiedzy o naszych produktach - montaż, serwis i diagnostyka. Druga część to wiedza pogłębiona, adresowana do serwisantów w firmach wykonawczych - zarówno głębsza diagnostyka, jak i układy sterowania. Dodatkowo, planujemy szkolenia z systemów sterowania dla dużych obiektów, które są bardziej złożone - wymagają dzielenia na strefy, integracji z systemami automatyki budynkowej – BMS, etc. Planujemy też szkolenia dla projektantów, pokazujące możliwości naszych urządzeń oraz zaznajamiające z zasadami ich łatwego doboru do projektowanych systemów, poprzez program doborowy, który współpracuje także z AutoCADem.

Obecność na rynkach europejskich wymaga od producentów klimatyzacji także strategii związanej z rozporządzeniem F-gazowym, z czego wynika zmniejszanie ilości czynników HFC obecnych na rynku oraz wprowadzenie czynników alternatywnych. Jaka jest polityka Mitsubishi Electric?
PG: Nasze urządzenia już teraz wyposażone są w sprężarki z technologią Flash Injection, dzięki czemu ilość czynnika w instalacji jest mniejsza niż u naszej konkurencji. Z drugiej strony, legislacja F-gazowa podlega, nawet na poziomie europejskim, ciągłym zmianom i trudno przewidzieć wymogi prawa i rynku za 3-5 lat. Nasze działy R&D na bieżąco monitorują sytuację prawną w Europie i na pewno dostosujemy się technologicznie do sytuacji na rynku. Naszym zdaniem, obecnie jest jeszcze za wcześnie, aby wprowadzać zmiany.

Producenci japońscy zainteresowani rynkiem europejskim deklarują jednak, że “pracują nad tym”.
PG: Owszem, my też prowadzimy odpowiednie prace. Warto zwrócić uwagę, że drugim filarem tego rynku są producenci samych czynników chłodniczych. Kiedy już prawo się ustabilizuje, na rynku pojawią się nowe substancje, nowe rozwiązania. Wtedy dopiero będziemy w stanie ocenić, które systemy będą najbardziej optymalne i, które tym samym będziemy rozwijać. O tym, że jesteśmy gotowi na szybkie dostosowanie się do wymogów prawnych świadczy chociażby trwająca aktualnie na rynku europejskim wymiana instalacji z czynnikami HCFC, w tym R22. Firma Mitsubishi Electric zaproponowała rozwiązanie Replace Technology. Umożliwia ono wymianę tylko jednostek zewnętrznych i wewnętrznych, przy wykorzystaniu całej istniejącej instalacji. Ta unikalna technologia to znakomity przykład naszych możliwości w dostosowywaniu produktów i rozwiązań do wymogów ekologicznych i ekonomicznych.

Czy w Polsce jest dużo takich systemów?
PG: Sądzę, że na rynku polskim nie będzie ich dużo - mówimy przecież o systemach klimatyzacji realizowanych na przełomie lat 80-tych i 90-tych, kiedy w naszym kraju był to jeszcze luksus. Natomiast dużo takich instalacji zostało jeszcze w całej Europie - a firma postrzega rynek europejski jako całość. Stąd odpowiednie innowacje.

Czy z punktu widzenia Mitsubishi Electric Polska to ważny rynek?
PG: Firma jest zainteresowana rynkiem europejskim, stawia też na decentralizację, na większą samodzielność oddziałów, by jak najbardziej zbliżyć się do lokalnego rynku, z jego specyficznymi potrzebami i oczekiwaniami. Tak dzieje się też w Polsce, gdzie Mitsubishi Electric jest obecna także poprzez dział automatyki przemysłowej – Factory Automation, funkcjonujący w naszym kraju od 2009 roku. Zapewne firma nie ograniczy się jedynie do tego. Nasz dział Living Environment Systems będzie wprowadzał na polski rynek nowe linie produktów, a jednocześnie pojawią się następne, z kolejnych obszarów działalności Mitsubishi Electric, w których już dziś firma obecna jest na świecie i w wybranych krajach Europy.

Dziękujemy za rozmowę.
PG: Dziękuję.

Fot. Mitsubishi Electric