Niemal każde targi powodują polaryzację opinii wystawców. Jedni uważają, że impreza jest prowadzona ze światowym rozmachem, a pozyskane kontakty warte są wysokiej ceny udziału. Inni twierdzą, że jest to formuła przereklamowana i zbyt kosztowna jak na uzyskiwane korzyści. Jedni mówią – skala międzynarodowa, inni są niezadowoleni z jednolitego przekroju narodowościowego gości – na ISH są to w dużej mierze Niemcy. A jednak firmy wystawiają się – także ze względów prestiżowych. - Na ISH prezentują się firmy o dobrej sytuacji finansowej, może o tym świadczyć choćby fakt, że odmówiono nam powiększenia stoiska ze względu na brak wolnego miejsca – mówi Tomasz Gruszka, dyrektor ds. marketingu w Centrum Klima. - Ze względu na to, iż targi ISH są najbardziej prestiżowymi targami branży grzewczej na świecie i odbywają się co 2 lata, jest to świetna okazja do poznania trendów rynkowych, konfrontacji osiągnięć firmy na tle konkurencji, a przede wszystkim do nawiązania kontaktów biznesowych – mówi Marta Bogusz, Marketing Manager w firmie Plum. - Targi ISH są międzynarodowym miejscem spotkania sfery przemysłu, biznesu, projektantów, inżynierów, uczelni, prasy. Ważne jest miejsce wystawiennictwa danej firmy, gdyż korzystna lokalizacja daje możliwość przekazania odpowiednich informacji o firmie i jej produktach szerszej rzeszy odwiedzających.

Bariera wejścia
Niektóre polskie firmy wystawiają się na targach kolejny już raz – np. Darco po raz piąty. Barierą dla wielu firm są koszty. - Samo wynajęcie powierzchni wystawienniczej na targach to koszt minimum 6000€ - mówi Karolina Gniot z działu marketingu w firmie Karpol, dodając, że firma pokryła ten wydatek ze środków własnych. - Są to jedne z droższych targów, w których uczestniczyliśmy – twierdzi Monika Hernik-Rzymczyk, kierownik działu eksportu firmy Kratki.pl, debiutującej w tym roku jako wystawca. - Nie można jednak patrzeć na nie tylko pod względem kosztów, jakie ponosi firma, tylko przede wszystkim pod kątem korzyści. Tomasz Gruszka punktuje te korzyści: - W budżecie każdego z wystawców targi to znacząca pozycja, jednak nawet kilku nowych kontrahentów pozyskanych w czasie trwania targów sprawia, że jest to inwestycja z bardzo wysoką stopą zwrotu. - Warto ponosić takie koszty, zwłaszcza iż taki wydatek jest raz na dwa lata – dodaje Karolina Gniot. - Do korzyści zaliczyć można możliwość bezpośredniego porozmawiania z potencjalnymi klientami, nawiązanie nowych kontaktów, usłyszenia opinii ludzi z branży. - Główną korzyścią jest poszerzająca się baza kontrahentów i rynku zbytu – dodaje Dorota Borowiec, specjalista ds. marketingu w firmie Darco. - Warto ponosić koszty udziału w targach ISH - mówi Marta Bogusz. - Dzięki temu przedsięwzięciu firma Plum mogła przedstawić innowacyjne osiągnięcia w zakresie regulatorów do szerszej gamy odbiorców.
Udział w targach może być częściowo finansowany ze środków publicznych. - Część pieniędzy, na nasze stoisko pochodziła ze środków unijnych, a dokładnie z działania 1.7. Promocja gospodarcza. Projekt: „Promocja terenu Mazowsza, jego walorów gospodarczych i turystycznych oraz innowacyjnych produktów firmy KRATKI.PL podczas targów na rynku krajowym i międzynarodowym”- wyjaśnia Monika Hernik-Rzymczyk. - Działania związane z uczestnictwem firmy Plum w targach ISH zostały zaplanowane wcześniej – mówi Marta Bogusz. Firma Plum korzystała z dofinansowania unijnego, dotacja Plan Rozwoju Eksportu. - W tym roku wsparcia udzielał nam fundusz unijny w ramach działania "Paszport do Eksportu" – mówi Tomasz Gruszka.

Oferta i zwiedzający
Firmy prezentują na targach zarówno swój asortyment podstawowy, jak i nowości. - Wśród prezentowanych nowości były m.in. nowa linia wkładów powietrznych z szybą boczną bez szprosa w opcji GILOTYNA, kilka modeli pieców wolnostojących w obudowie z kafla, nowe modele kratek narożnych i podłogowych – mówi Monika Hernik-Rzymczyk. - Pokazaliśmy nasady hybrydowe, produkty Ventlab, aparaty nawiewne – dodaje Dorota Borowiec, specjalista ds. marketingu z firmy Darco. - Prezentowaliśmy system Easyklick 77 – system lamel, konstrukcje specjalne (wieże), poza tym produkty z podstawowej oferty – uzupełnia Karolina Gniot. - Na targach ISH firma Plum zaprezentował na swoim stoisku nowoczesną automatykę w tym automatykę z ekranami dotykowymi. Produkty przeznaczone są dla producentów kotłów, kominków, pomp ciepłą, systemów wentylacyjnych i rekuperatorów, układów solarnych jak i dla użytkowników indywidualnych – wylicza Marta Bogusz.  - Ważną nowością była automatyka z systemem internetowym. - Chcieliśmy zaprezentować nowości z oferty produktów własnych w tym trójniki symetryczne, drzwi rewizyjne z izolacją oraz niektóre importowane przez nas towary jak zawory ze stali kwasoodpornej i elementy montażowe.
Wystawcy zgodnie podkreślają, że największy procent zwiedzających stanowili dystrybutorzy i instalatorzy z Niemiec. Stoiska odwiedzali też dystrybutorzy hurtowni – zauważyli to przede wszystkim reprezentanci branży kominkowej – z co najmniej kilkunastu państw m.in. Słowacji, Hiszpanii, Francji, Holandii, Irlandii, Francji, Szwecji, Rumunii, Libanu, Izraela, Rosji, Litwy, Ukrainy. Rozczarowane mogły być firmy poszukujące partnerstw strategicznych, bo przedstawicieli kadry kierowniczej na targach było niewielu.

Zobaczyć konkurencję, poznać kontrahentów
- Odwiedzenie ekspozycji innych firm nie tylko z branży grzewczej, ale też wentylacyjnej było jednym z ważnych punktów w zakresie wyjazdu firmy Plum na te targi – komentuje Marta Bogusz. - Posiadamy w naszej firmie nowoczesne laboratorium wentylacyjne i była to dla nas wielka możliwość zbadania rynku. Jak podkreśla Karolina Gniot, czwartego dnia targów, gdy było już mniej zwiedzających, można było odwiedzić też ekspozycję innych firm.
Targi to także okazja do poznania światowych trendów. Jak podkreśla Dorota Borowiec, nadal obowiązują rozwiązanie energooszczędne i obniżające koszty ogrzewania. Tomasz Gruszka zwraca uwagę na rolę sytuacji ekonomicznej: - Spowolnienie gospodarcze jest ewidentne, ale nie jest jednakowe na wszystkich rynkach, niektóre kraje takie, jak na przykład Belgia odczuły je silniej niż inne. Branża będzie szukała rozwiązań efektywnych kosztowo, które jednocześnie będą w stanie sprostać coraz bardziej restrykcyjnym wymogom energetycznym stawianym budynkom – prognozuje. - Dużym zainteresowaniem nie tylko klientów, ale też projektantów, cieszyły się szczególnie systemy internetowe prezentujące ofertę Plum w zakresie komunikacji użytkownika z automatyką przez wykorzystanie Internetu – mówi Marta Bogusz i wymienia inne trendy. - Będą to systemy internetowe, kolorowe ekrany dotykowe, intuicyjność obsługi, serwisowe systemy obsługiwane przez Internet.

Polski, czyli dobry
Wizyta na targach zagranicznych to także okazja, by dowiedzieć się, jak polskie produkty postrzegane są na świecie i czy ich pochodzenie może stać się barierą sprzedaży. - Kilka lat temu firmy zagraniczne, a w szczególności te z Niemiec podchodziły do naszych produktów z dużą dozą nieufności – przyznaje Tomasz Gruszka. - Uległo to silnej zmianie zarówno przez inną sytuację finansową branży, a także przez wiele pozytywnych doświadczeń, gdzie nasze towary okazywały się być dobrej jakości alternatywą dla zbyt drogich produktów zachodnich.

- Dzięki wspólnej pracy wielu polskich firm kominkowych polski produkt cieszy się z pewnością coraz większym uznaniem i zaufaniem – mówi Monika Hernik-Rzymczyk. - Pochodzenie produktu ma znaczenie dla klientów, którzy zwracają uwagę m.in. na to, czy produkt jest europejski i czy spełnia europejskie lub lokalne normy. Potwierdza to także Dorota Borowiec, podając, że dla zwiedzających liczy się to, że firma legitymuje się znakiem CE. - W naszym przypadku wiele firm nie zdawało sobie sprawy z tego, jak dużą firmą produkcyjną jesteśmy – opowiada Karolina Gniot. - Obecnie na rynku najważniejsza jest jakość, w mniejszym stopniu kraj pochodzenia produktu. Na pewno produkty polskie są konkurencyjne ze względu na cenę w porównaniu np. z niemieckimi wyrobami. - Firma Plum prezentując na targach ISH rozwiązania poparte certyfikatami w zakresie spełnienia najbardziej rygorystycznych norm europejskich spotkała się z ogromnym zainteresowaniem wielu zagranicznych firm – mówi Marta Bogusz.

W Polsce tak się nie da
- Patrząc na doświadczenia z poprzednich podobnych imprez, pierwsze kontakty i kontrakty są w przeciągu miesiąca od imprezy. Zdarzają się również tacy klienci, których przekonanie do produktów trwa dłużej, nawet powyżej pół roku - mówi Monika Hernik-Rzymczyk. Jako zalety, wystawcy podkreślają też znaczną skalę, z którą wiąże się możliwość zaprezentowania produktów sporej liczbie odbiorców międzynarodowych. - Tu spotykamy się z zupełnie innymi klientami, niewielu jest tu zwiedzających z Polski, a znacznie więcej z krajów Europy Zachodniej – mówi Tomasz Gruszka. - Inna jest też skala przedsiębiorstw - dominują tu hurtownie i firmy dystrybucyjne, podczas gdy w Polsce możemy bliżej spotkać się z instalatorami naszych urządzeń. Polskim targom, w porównaniu z tymi światowymi, brakuje rozmachu, promocji, skali, powierzchni wystawienniczej, prestiżu. - Nie wystarczy tu mailing i krótka notka na portalu. Istotne jest też miejsce, które zapewni odpowiednią przestrzeń ekspozycyjną – mówi bez ogródek Tomasz Gruszka. - Poprzez targi ISH Frankfurt można dotrzeć do szerszej rzeszy odbiorców. Niejednokrotnie jest to niemożliwe na targach w Polsce, gdyż targi w Frankfurcie są największymi targami branżowymi. Na targi w Polsce nie zawsze przyjeżdżają zagraniczni kontrahenci i jest dosyć ciężko nawiązać współpracę. Targi ISH są pierwszym krokiem do nawiązania współpracy lub kolejnym do jej rozszerzenia – uzupełnia Marta Bogusz.

Dlatego znakomita większość deklaruje chęć udziału w imprezie we Frankfurcie nad Menem w latach kolejnych.


Polscy wystawcy HVAC NA targach ISH 2013: Alnor Systemy Wentylacji Sp. z o.o., AWENTA E.W.A. Chomka Sp. J., CENTRUM KLIMA SA, DARCO Sp. z o.o., HEAT-POL, HEWALEX Sp. z o.o., JUWENT Szymański, Nowakowski Sp. J., KARPOL Sp. z o.o., Klimawent S.A., KRATKI.pl Marek Bal, LARS Andrzej Szymański, MK Sp. z o.o., PLUM Sp. z o.o., RDJ KLIMA Sp. J., SMAY Sp. z o.o.

Firmom: Alnor Systemy Wentylacji, Centrum Klima, Darco, Hewalex, Karpol, Klimawent, Kratki.pl, Plum - dziękujemy za udostępnienie zdjęć do galerii. Redakcja HVACR.pl